Fra nei til ja - Forhandlingsledelse - Fire prinsipper du bør arbeide etter

Fire prinsipper som gir resultater i forhandlinger: Skill sak og person. Fokuser på interesser. Skap muligheter og gjensidige fordeler. Bruk objektive kriterier.

I 1981 utga Roger Fisher og William Ury for første gang sin bestselger av en bok om forhandlingsteknikk – Getting to yes. Boken bygget på erfaringer fra blant annet forhandlingene mellom Israel og Egypt om Sinai frem til Camp David-avtalen. Boken er fortsatt leseverdig også som inspirasjon til kommunikasjon og ledelse. Fisher og Ury presenterte i boken en metode for det de kalte prinsippforhandlinger i form av fire hovedprinsipper. 

Skill sak og person. Det kan fort bli problemer i forhandlinger når partenes forhold til hverandre vikles inn i samtalene. Personorienterte problemer er ofte knyttet til ulike oppfatninger, følelser eller til selve kommunikasjonen. Problemer knyttet til oppfatninger må man ifølge forfatterne nærme seg ved å sette seg i «de andres sted». Man må få presentert og diskutert de ulike oppfatningene deltakerne «rundt bordet» har med seg. Oppfatninger er ofte styrt av verdier. Kan du som part komme med forslag som «stemmer med» motpartens verdier kan du få forhandlingene inn på et riktig spor. Problemer knyttet til følelser håndterer man best ved å tillate at de kommer til uttrykk. Men det kan være greit å etablere en regel om at bare en får slippe følelsene av gangen. Kommunikasjonsproblemer må man møte med aktiv lytting. Ifølge Fisher og Ury innebærer det å forsikre seg om at man forstår det som blir sagt og å snakke slik at man blir forstått. Man for sin egen del snakke om seg selv og egne opplevelser, og ikke om de andre og deres opplevelser.

Fokuser på interesser. Det er interessene som bestemmer problemene ifølge Fisher og Ury. Det er interesser som driver folk til handling. Posisjon og interesser er ikke det samme. Å avdekke interesser gjør man ved å spørre om hvorfor, finne foreløpige løsninger og spørre hvorfor ikke?  Begge parter i forhandlinger har flere interesser.  Menneskelige behov er i denne forstand grunnleggende interesser. Her snakker vi om behov for sikkerhet, økonomisk trygghet, tilhørighet, anerkjennelse, kontroll over eget liv osv. Slike interesser kan man ikke neglisjere.

Skap muligheter og gjensidige fordeler. Fisher og Urys resept foreslår at man om mulig skal gjøre ”kaken” større før man foreslår deling. Det kan man gjøre ved å finne løsninger som gavner begge parter. Skal man få til dette må man passe seg for å dra forhastede slutninger. Ikke være opptatt av at det finnes ett riktige svar basert på forestillingen om at kaken ikke kan bli større. Man må gi opp tanken om at det er de andres utfordring alene å løse sine problemer. Man må heller søke å finne så mange muligheter som man bare kan forestille seg, og finne gjensidige fordeler og felles interesser i disse.

Bruk objektive kriterier. Fisher og Ury var også opptatt av det de kaller objektive kriterier for vurdering av løsningene man kommer frem til. Hvordan finner man objektive kriterier? Objektive og rettferdige kriterier kan knyttes til markedsverdi, til ekspertråd og til tradisjoner for hva som er rimelig. Rettferdig fremgangsmåte er viktig. ”Jeg skjærer og du velger”-metoden er et eksempel på hvordan rettferdighet kan etableres. Mange har meninger om nettopp dette.

Forfatterne og boken har satt spor. Fisher, som var jurist, døde i 2012, 90 år gammel. Antropologen Ury, født i 1953, er fortsatt aktiv og ”tilstede” blant annet på TED.com. De var begge knyttet til Harvard University og etter hvert til etableringen av en skole for forhandlinger ved dette universitetet.  Gjennom årene har også flere nordmenn vært innom dette lærestedet for å lære forhandlinger. Per M. Ristvedt i advokatfirmaet Schjødt er en av disse. Han har selv skrevet bøker om forhandlinger.